ウェブソリ編集部 保険代理店の営業活動には、大きく分けて法人向け営業（BtoB）と個人向け営業（BtoC）の2種類があります。どちらも保険を提案・販売する点では共通していますが、営業手法や契約までのプロセス、求められるスキルには大きな違いがあります。
この記事では、保険代理店が法人向け営業と個人向け営業を行う際の違いを比較し、それぞれの特徴や成功のポイントを解説します。
1. 法人向け営業（BtoB）と個人向け営業（BtoC）の違い
| 項目 | 法人向け営業（BtoB） | 個人向け営業（BtoC） |
|---|---|---|
| 顧客 | 企業、経営者、人事担当者 | 一般消費者（個人・家族） |
| 提案内容 | 団体保険、企業向け福利厚生、事業保険 | 生命保険、医療保険、年金保険、がん保険 |
| 営業方法 | 企業訪問、紹介、セミナー | 個別相談、チラシ、SNS、口コミ |
| 契約までの期間 | 長期（数週間〜数ヶ月） | 比較的短期（数日〜数週間） |
| 意思決定プロセス | 経営陣・決裁者による合議制 | 本人または家族による判断 |
| 成約時の契約金額 | 高単価（数十万円〜数百万円） | 比較的低単価（数千円〜数万円） |
| フォローアップ | 定期的な契約内容の見直し・追加提案 | ライフイベントに応じた見直し |
2. 法人向け営業（BtoB）の特徴
企業向けの保険ニーズを把握する
法人向けの保険営業では、企業の経営状況やリスク管理のニーズを的確に把握することが重要です。特に以下のような保険がよく活用されます。
- 事業保険（損害保険、PL保険、賠償責任保険など）
- 従業員向け福利厚生保険（団体生命保険、医療保険、退職金制度のための積立保険）
- 役員向け生命保険（経営者のリスク対策、事業承継対策）
長期的な関係構築が重要
法人向けの営業では、単発の契約だけでなく、企業と長期的な関係を築くことが求められます。そのため、定期訪問やセミナー開催を通じて、保険の見直しや追加提案を行うことが効果的です。
決裁プロセスが複雑
法人の保険契約は、社長や経営陣、総務・人事担当者など複数の決裁者が関与するため、契約までの時間がかかる傾向があります。そのため、資料を用意し、説得力のある提案を行うことが重要になります。
3. 個人向け営業（BtoC）の特徴
ライフイベントに応じた提案
個人向け営業では、お客様のライフステージに合わせた保険の提案が重要です。
- 結婚・出産 → 生命保険・医療保険
- マイホーム購入 → 住宅ローン関連保険
- 老後資金準備 → 年金保険・貯蓄型保険
短期間で契約につながることが多い
法人向け営業と比べ、個人向け営業の成約スピードは比較的早いです。ただし、決め手となるのは「営業担当者への信頼」なので、お客様に寄り添った相談対応が重要になります。
SNSや口コミが強い影響を持つ
個人向け保険営業では、SNSや口コミの影響力が大きいため、FacebookやInstagram、LINE公式アカウントを活用した情報発信が効果的です。
4. 法人向け営業と個人向け営業、それぞれの成功ポイント
法人向け営業の成功ポイント
- 経営者目線で提案する → 企業の課題を理解し、経営者にメリットのある保険プランを提案
- 信頼関係を構築する → 一度の商談で契約を決めるのではなく、長期的な関係を意識
- 資料を活用し、分かりやすく説明する → 専門用語を避け、経営者や担当者が理解しやすい形でプレゼン
個人向け営業の成功ポイント
- お客様のライフイベントを意識する → 保険加入のタイミングを逃さない
- 分かりやすい説明を心がける → 難しい保険用語を使わず、イメージしやすい例えを活用
- オンライン相談を活用する → SNSやZoom相談を取り入れ、気軽に相談できる環境を整える
5. どちらの営業を選ぶべきか？
法人向け営業が向いている人
- 論理的に説明するのが得意な人
- 長期的な信頼関係を築くのが得意な人
- 高単価の商談を得意とする人
個人向け営業が向いている人
- お客様と親身になって話せる人
- すぐに成果が出る営業スタイルを求める人
- SNSや口コミを活用した営業を得意とする人
6. まとめ
保険代理店の営業スタイルは、大きく「法人向け営業（BtoB）」と「個人向け営業（BtoC）」に分かれます。法人向け営業は長期的な関係構築が重要で、決裁プロセスが複雑ですが、契約単価が高いのが特徴です。一方、個人向け営業はライフイベントに応じた提案が中心で、短期間で契約に至ることが多いです。
どちらの営業を選ぶかは、自分の得意なスタイルや強みによって決まります。保険代理店として成長するために、自分に合った営業スタイルを確立し、効果的なアプローチを実践していきましょう。