ウェブソリ編集部 保険代理店にとって、法人向け契約は売上の安定化と拡大を図る上で非常に重要な柱です。
しかし、「法人営業は難しい」「紹介以外で開拓ができない」といった課題に直面している代理店も多いのではないでしょうか？
法人向け契約を拡大するためには、営業力だけでなく、マーケティングと営業を連携させた取り組みが不可欠です。
この記事では、法人契約を伸ばすための営業とマーケティングの具体的な連携方法を解説します。
なぜ法人向け契約には営業×マーケティングの連携が必要か？
法人向け保険の契約は、個人向けと比べて次のような特徴があります。
- 契約金額が大きいが、検討期間が長い
- 担当者や決裁者が複数存在することが多い
- 商品だけでなく、会社の信頼性やサポート体制が重視される
- 情報収集段階ではまずWeb検索や資料ダウンロードを行う
つまり、営業活動だけでは接点を持つまでに時間がかかるため、事前にマーケティングで関心層を育てておくことが重要になります。
法人向け契約拡大のための営業×マーケティング連携方法
1. 法人向け専用のホームページ・ページを用意する
まず、ホームページに法人向け保険専用の情報ページを整備しましょう。
ページに載せるべき内容：
- 法人向け保険のラインナップ（事業保障・福利厚生・退職金積立など）
- 業種別の提案事例（建設業・医療法人・士業など）
- 導入するメリット（節税・従業員満足度向上・事業継続対策）
- よくある質問（「経費計上できる？」「役員退職金設計のポイントは？」など）
法人担当者は、「自分たちに合う提案ができる代理店か」を見極めようとしています。
ターゲット別・課題別に分かりやすく情報を整理することが大切です。
2. 資料ダウンロードでリードを獲得する
法人向け営業は、いきなりの電話や訪問では敬遠されがちです。
そこで、ホームページ上に無料ダウンロード資料を用意し、興味を持った法人担当者からリード（見込み顧客情報）を獲得する仕組みを作ります。
例：
- 「法人向け保険導入ガイド」
- 「役員退職金制度設計マニュアル」
- 「従業員満足度アップ施策まとめ」
ダウンロード時に会社名・部署名・メールアドレスを入力してもらい、その後の営業活動につなげる流れを作りましょう。
3. ブログ・コラムで関心層にアプローチする
法人担当者は、まずインターネットで情報収集をします。
そこで、法人向けに特化したSEO記事やコラムを定期的に発信して、検索からの流入を増やします。
記事テーマの例：
- 「事業保障保険はなぜ必要か？万が一に備える3つのポイント」
- 「退職金制度を見直すなら知っておきたい保険活用法」
- 「医療法人が導入している福利厚生保険とは？」
- 「経営者が知らないと損をする法人保険活用術」
こうした記事を通じて、潜在的なニーズを顕在化させ、問い合わせにつなげる流れを作ることができます。
4. 営業活動にマーケティングを連動させる
資料請求・ダウンロード・問い合わせがあったリードに対して、すぐに営業担当者がフォローできる体制を整えます。
具体的には：
- リード情報を営業担当に即時共有
- 最初の接触時には「ダウンロード資料についてご不明な点はありませんか？」と自然なアプローチ
- 興味の温度感に応じて提案内容を調整（急ぎ案件か、中長期案件か）
営業側が**「このリードはどのコンテンツに興味を持ったのか」を把握してアプローチできる**ため、提案の精度が格段に高まります。
実施したポイント：営業×マーケティング連携で法人契約が増えた事例
ある保険代理店では、法人契約の新規開拓が課題となっていました。
そこでホームページに法人向けページを新設し、資料ダウンロード型のリード獲得施策を開始。
実施したポイント：ターゲットに合わせた情報設計と営業即時連携
- 法人向けページに「無料ガイドブックダウンロード」を設置
- 資料請求者に対して営業が48時間以内にコンタクト
- コラム記事を月2本更新し、SEO流入を拡大
- 成約率は通常のテレアポの約3倍、平均単価も高めに推移
短期間で10件以上の法人リードを獲得し、そのうち3件が成約につながりました。
まとめ
法人向け契約を拡大するには、営業だけでの勝負では限界があります。
マーケティングで興味層を育て、営業で効率よくクロージングする連携体制を作ることが成功の鍵です。
- 法人専用ページを作る
- ダウンロード資料でリードを獲得する
- SEO記事・コラムで興味層を広げる
- リード情報を営業に連携し、すぐにフォローする
ウェブソリでは、保険代理店様向けに法人契約拡大を見据えたホームページ設計・コンテンツマーケティング・営業連携の仕組みづくりをトータルでサポートしています。法人営業を本格化させたい方は、ぜひお気軽にご相談ください。